Nur was gesucht wird, kann im Internet verkauft werden.
Nur, wer gefunden wird, kann es verkaufen.

Heute zu wissen, was der Kunde morgen kauft, entscheidet darüber, ob Sie morgen zu den Gewinnern oder Verlierern gehören.

Die 5x5 Web Strategie sorgt dafür, dass Sie gefunden werden und die Kunden auf Sie zukommen.

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Montag, 25. Mai 2009

Warum es im Internet viele Verlierer gibt

Es ist schon paradox, dass die Mehrzahl der Marketer noch immer die Werkzeuge favorisieren, deren Werbewirkung immer mehr nachlässt, z.B. Suchmaschinenoptimierung und E-Mail-Marketing.

iBusiness.de berichtete, dass für 43 Prozent der fast 1.500 Marketingverantwortlichen, die der Branchendienstes Marketing Sherpa befragt hat, zu den effizientesten Verkaufs-Strategien zählt, den Kunden unter Druck zu setzen. Und zwar entweder, weil das Produktangebot zeitlich, oder weil es mengenmäßig begrenzt ist.

Unglaublich. Bei so viel Ahnungslosigkeit bleibt es nicht aus, dass Media-Entscheider planen, in 2009 mehr in Onlinemarketing 1.0 zu investieren. Es wird ja auch immer noch kräftig nach Zielgruppen gesucht, obwohl es schon lange keine Zielgruppen mehr gibt. Wen interessiert schon das Cluetrain-Manifest?

Ein nicht von der Hand zu weisender Grund für den Mißerfolg vieler Kampagnen liegt meines Erachtens in der Tatsache, dass Media-Entscheider noch an Myhten festhalten. Dabei sind die "Erfolgs-Killer" nicht erst seit dem Buch von Kevin J. Clancy und Robert S. Shulman bekannt (ECON 1995). Darin beklagen die Autoren, dass es für sie ein Rätsel ist, warum viele Unternehmen sowenig Zeit in die Entscheidung investieren, wer ihre Produkte kaufen soll.

Ich gehe noch weiter:

Es ist mir ein Rätsel, warum viele Unternehmen keine Zeit dafür investieren, herauszufinden, wer ihre Gewinnbringer, wer Ihre Ideal-Kunden sind! Denn alles andere ist uninteressant, als herauszufinden, wer Ihnen warum das Geld bringt!

Ein weiteres Rätsel:

Warum investieren viele Unternehmen so wenig Zeit für ihre Ideal-Kunden, um von ihnen zu erfahren, was sie demnächst kaufen wollen?

Dabei ist es relativ einfach, sich im Kopf des Kunden entsprechend zu positionieren. Leider stelle ich immer wieder fest, wenn Produkte und Dienstleistungen überhaupt irgendwo positioniert sind, dass sie es nur im Bewußtsein der Unternehmer oder Manager sind. Doch ob Sie wollen oder nicht, nur im Kopf Ihres Kunden entscheidet sich Ihre Zukunft!

Die Zielgruppendefinitionen sind unbrauchbar. Scheinbar wissen das die Agenturen und lassen deshalb schon die Sektkorken knallen, wenn sie mit einer Aktion 2% Rücklauf erzielen konnten. Dass 98% der Kundengelder buchstäblich im "Papierkorb" landeten scheint niemand zu stören. Und wenn es alle so machen, hat auch kein Anbieter die Möglichkeit, seine Konkurrenten zu überholen.

Was aber, wenn Sie aus der Reihe tanzen?

Was mit 5 x 5 möglich ist: Jedes Prozent mehr Response bringt 50% mehr Umsatz gegenüber herkömmlichen Methoden - bei gleichen oder sogar niedrigeren Kosten!

Dazu ist aber notwendig, dass Sie sich konsequent auf Ihre Ideal-Kunden spezialisieren. Dass dies z. B. mit psychographischer Marktsegmentierung nicht möglich ist, ist einleuchtend, weil aus der Persönlichkeit eines Menschen nicht geschlossen werden kann, warum er ein bestimmtes Produkt kauft.

So stellten auch die "Erfolgs-Killer"-Autoren klar, dass es zwar möglich ist, die Bevölkerung in Segmente zu unterteilen, jedoch ohne praktischen Nutzen für Produkte und Dienstleistungen.

Ich weiß, die meisten investieren mehr Geld in die Werbung von Neukunden als in den Ausbau der Beziehungen zu bestehenden Kunden. Der Wert von Neukunden ist jedoch für das Unternehmen gering, wenn diese nicht zu den Ideal-Kunden gehören. Wenn man bedenkt, wieviel Geld für Neukundenwerbung ausgegeben wird, sind die Ergebnisse erschreckend.

Deshalb rate ich Ihnen auch davon ab, alle bestehenden Kunden zu pflegen, weil der Ertrag bei den Ideal-Kunden von den Kosten der Nicht-Ideal-Kunden vernichtet wird. Stecken Sie alle Energie in Ihre Ideal-Kunden!

Sie können natürlich weiterhin Ihren Kunden und potenziellen Kunden deutlich machen, wofür Ihre Produkte und Dienstleistungen stehen und was sie leisten.

Was halten Sie von meinem Vorschlag, dies dem Ideal-Kunden zu überlassen? Sie brauchen doch nur genau zuzuhören! Ihr Ideal-Kunde liefert Ihnen den Grund, warum er ausgerechnet zu Ihnen kommen soll. Gibt es einen sichereren und Gewinn bringenderen Weg?

Social Media weist diesen sicheren und Gewinn bringenden Weg. Aber Social Media geht ihn nicht. Sie müssen diesen Weg schon selbst gehen!

Ich weiß nicht, wie es Ihnen geht, aber die Fülle der Newsletter erinnert mich immer mehr an die mit Schneckenpost-Werbung überquellenden Briefkästen.


Die Öffnungsquoten und der Response von E-Mail-Marketing werden immer schlechter!

Wir sprechen hier nicht über Spam, sondern über abonnierte Informationen. Dafür wird die E-Mail-Marketing-Software immer perfekter. Fazit: Je besser die Software, desto schlechter der Response. Schade, dass sich kaum jemand für den Leser bzw. Empfänger der Botschaft interessiert.


Was bringt Social Media?

Twitter wird von weniger als zehn Prozent eingesetzt! Die Werbewirkung von Social Media setzt jedoch sofort ein und bringt messbare Ergebnisse.

Social Media befindet sich noch immer in den Kinderschuhen.

Ich frage mich jedoch, wieso es mir gelang, innerhalb eines halben Jahres mit verschiedenen kostenlosen Web 2.0-Tools einen wesentlich größeren Interessenten-Stamm aufzubauen, als mit E-Mail-Marketing innerhalb der letzten 5 Jahre!

Ohne Newsletter mehr Umsatz!

Unglaublich, aber seit ich keine Newsletter mehr versende, steigt die Umsatzkurve noch stärker an. Warum? Weil sich jeder dort mit mir vernetzt, wo er meine News, Informationen und Tipps gerne liest.

Meine potenziellen Kunden finden mich dort, wo sie sich selbst gerne aufhalten. Die einen auf Xing oder Linkedin, die anderen auf Facebook, FriendFeed, viele auf Twitter. Oder auf einer meiner Webseiten.

Wer sich zum jetzigen Zeitpunkt einen Namen im Social Media macht, befindet sich zum Zeitpunkt, an dem seine Konkurrenz zu Mitläufern wird, mit großem Abstand an der Spitze.

1 Kommentar:

Blog hat gesagt…

Es trifft es auf den Punkt! Immer wieder sehe ich, wie Marketingbudgets beispielsweise in der Fernsehwerbung verbrannt werden. Direkt mit dem Idealkunden eingesetzt auf Events viel wirksamer. Aktuell lade ich meine Interessenten zu informativen Veranstaltungen ein, im small talk erfahre ich "wo es drückt" und was Sie benötigen.

http://www.daniel-schlingelhof.de